直通车怎么判断该不该继续开？看这几个数就够了

做店铺这些年，被问得最多的一句话就是"直通车怎么判断"。判断该不该开、判断要不要加价、判断是不是在白白烧钱。讲真这事没有标准公式，但有几条我自己用了很久的判断线，今天摊开说说。

先纠正一个最常见的误区：别只盯ROI。我见过ROI 1.5的店活得很滋润，也见过ROI 4的链接，一停推广当天访客就腰斩。直通车说到底就是花钱买流量，你要判断的是这笔钱买来的流量值不值，而不是单看一个投产比数字。ROI好不好看，跟你的毛利、复购、店铺阶段都有关系，脱离这些谈数字就是耍流氓。

我最常盯的三个指标

打开直通车后台，数据项几十个，大部分人看到最后就晕了。我自己只看三样，剩下的都是辅助。

• 点击率：这是第一道门槛。行业平均在4%左右的话，你做到2%就是创意或者人群出了问题，先别加价，先改图。点击率长期低于行业均值一半，钱基本是扔了。
• 收藏加购率：我把它当"潜力信号"。一个新链接点击率一般但收藏加购能到8%以上，说明产品本身有人要，只是还没转化，这种我会继续投。
• ROI和PPC的搭配：PPC高、ROI也高，可以放量；PPC高、ROI低，砍词；PPC低、ROI低，往往是人群太泛，收窄试试。

这三个数要连起来看。单看一个，很容易做出错误判断。比如点击率5%看着漂亮，但收藏加购只有1%，那就是图骗了点击，进来的人压根不想要这东西。

不同阶段，判断标准完全不同

新手最容易犯的错，是拿成熟期的标准去要求新品期。我自己分三个阶段看。

新品期（前7到14天），我基本不看ROI，只看点击率和收藏加购。这个阶段目标是让系统认识你，积累标签。我有个卖厨房小家电的店，新链接日限额300，跑了10天点击率1.2%，收藏加购率3%，ROI只有2.1。当时合伙人都想停了，我咬牙又投了两周，把主图换了一版、把人群从"智能拉新"改成自定义，点击率提到3.8%，第25天之后ROI稳定在4.5以上，一直跑到现在。

成长期（大概一个月到三个月），判断的核心变成"能不能靠推广拉动自然流量"。我习惯每周对比一次：直通车带来的访客在涨，同时手淘搜索的访客有没有跟着涨。两个一起涨，说明车在带节奏；只有付费涨、自然不动，那多半是在给平台送钱。

成熟期就很直接了，算清楚账：推广花费除以毛利，只要净赚，就继续开。这时候该关注的是PPC能不能压下来，以及有没有更便宜的词可以拓。

几个容易踩的坑

别在数据波动一两天的时候就动手。直通车的数据有延迟，也有随机性，今天ROI掉到2明天回到4很正常。我一般是连续看三天趋势再决定改不改。

还有一点，别拿直通车去救一个本身就卖不动的产品。转化率、评价、详情页、价格，这些是地基。地基不行，车开得再猛也是漏斗底下漏水。我见过太多人把钱砸在推广上，却不肯花半天时间重写详情页，最后还是原地打转。

说到底，直通车怎么判断，问的不是某个数字高不高，而是你要清楚每一分钱花出去换回了什么。想明白这一层，后台那些数据自然就看得懂了。